相宜本草为什么掉队了？

本文来自微信公众号： 美妆研究所SHOWCASE ，作者：美妆研究所

近日，相宜本草研发总负责人顾洁离职的消息，再次引发行业关注。

这并非相宜本草第一次出现研发核心人员变动。2025年6月，相宜本草研发副总裁兼首席科学家吕智离职。而现在，接任研发总负责人的顾洁也离开了公司。

研发核心岗位接连更迭，加上CEO、销售、供应链等多个关键岗位的人事震荡，相宜本草的组织稳定性再度受到考验。

2000年，相宜本草刚创立时，凭借中草药护肤的差异化定位，以及对商超渠道的精准把握，这个品牌一度成为国货护肤市场的佼佼者。

然而，随着时间的推移，行业格局早已发生天翻地覆的变化。

珀莱雅成长为百亿级美妆集团，贝泰妮、巨子生物、上美股份等相继建立起自己的竞争优势，而曾经风光无限的相宜本草，却逐渐淡出了主流市场。

目前的相宜本草仍在调整，但问题在于，留给相宜本草的时间并不多了。

相宜本草并不缺少科研积累，但一方面，研发核心负责人接连更迭，科研团队的稳定性和战略延续性面临考验；另一方面，整个美妆行业的科研竞争环境早已发生变化。曾经依靠本草资源建立的差异化优势，如今已经不足以支撑品牌持续领先。

对于一个以本草护肤为核心定位的品牌来说，研发不仅是产品开发部门，更是品牌建立差异化竞争力的基础。

相宜本草早期能够从一众国货品牌中脱颖而出，很大程度上就是因为它找到了中草药与现代护肤结合的市场切口。

2009年，相宜本草将品牌定位从早期的“面膜专家”调整为“本草护肤专家”，开始围绕中草药成分进行技术开发和产品布局。红景天、龙胆等系列，逐渐成为品牌的重要产品资产。

2014年，吕智加入相宜本草。公开资料显示，他毕业于北京大学化学系，后取得美国宾夕法尼亚大学化学博士学位，此前曾在高露洁、雅芳等企业的研发部门任职。

在相宜本草任职期间，吕智出任研发副总裁兼首席科学家，参与建立研发标准和体系，并主导红景天、龙胆等系列产品的研发。

可以说，吕智是相宜本草从传统本草概念走向现代研发体系的重要参与者。

2025年6月，吕智确认离职。不过，他当时表示，自己仍保留相宜本草股东身份及首席科学家头衔，未来会定期与团队交流。

随后，原本在公司内部成长起来的研发骨干顾洁接任研发总负责人。但如今，顾洁也已离职。

从吕智到顾洁，短时间内两任研发核心负责人先后离开，意味着相宜本草研发管理层再次面临调整。即便此前积累的技术成果和研发体系不会因为人员变动而全部归零，但研发战略能否延续、技术路线是否调整、产品创新节奏是否受到影响，都需要打上一个问号。

更重要的是，相宜本草面临的外部环境，已经与十多年前大不相同。

早期，本草护肤还是一个具有明显差异化的市场定位。品牌只要能够将传统植物资源与护肤产品结合，就有机会建立消费者认知。

但如今，国货美妆的研发竞争已经进入新的阶段。

从珀莱雅持续围绕抗老技术和核心成分进行产品迭代，到贝泰妮深耕皮肤学级护肤，再到巨子生物依托重组胶原蛋白建立原料与品牌优势，头部品牌的竞争早已不再停留于成分故事，而是延伸至原料开发、基础研究、配方技术和功效验证等多个环节。

这也是相宜本草研发体系面临的真正挑战：过去的科研积累能否适应新的竞争环境？传统本草资源又能否转化为新的技术壁垒和产品优势？科研成果如何进一步转化为消费者能够感知的品牌价值？

如果说研发人员更迭反映的是相宜本草内部组织管理的变化，那么科研积累与市场认知之间的距离，则是品牌转型中另一个值得关注的问题。

从发明专利、原料备案到高校合作，相宜本草并非没有科研成果，但品牌端却没有形成同等强度的技术认知，这种落差或许正是相宜本草需要解决的问题。

相宜本草曾经最鲜明的标签就是本草护肤。

在国产护肤市场尚未进入成分竞争时代时，中草药是一个相当有辨识度的品牌故事。相宜本草将传统植物资源与现代护肤结合，既有文化属性，也有产品差异化。

但今天，这个赛道已经不再稀缺。

以植物成分为核心的谷雨，凭借光甘草定等成分建立起美白护肤认知；薇诺娜围绕青刺果、马齿苋等植物资源，深耕敏感肌市场；其他国货品牌也在不断将植物提取物与现代功效研究结合。

消费者对于本草护肤的要求，也早已不只是天然、温和、传统。他们更关心成分到底有什么作用，配方能否支撑功效，产品是否有足够的实证依据。

这意味着，相宜本草过去的品牌优势，正在变成整个行业都可以讲述的故事。

从产品表现来看，这种压力已经有所体现。

截至发稿前，对比其它品牌天猫旗舰店动辄二三十万的销量，相宜目前销量最高的产品为红景天焕白精华液和面膜，其销量也仅为3万出头。从单品体量来看，相宜本草与部分头部品牌之间仍存在一定差距。

与此同时，相宜本草也在尝试寻找新的品牌表达方式。

近年来，品牌持续强化红景天、龙胆等核心成分，并尝试以现代科研重新解释本草护肤，向“本草科技”方向转型。

这条路并非没有机会。

截至2026年4月，公司累计获得44项发明专利；2019年获评全国唯一的"中国轻工业中草药化妆品工程技术研究中心"；自2003年起与上海中医药大学合作至今二十三年；建有多个本草种植基地，主张"道地"原料与源头可溯；2026年3月完成首个自主备案新原料"大花红景天愈伤组织溶胞产物滤液"，用植物细胞悬浮培养实现红景天原料的可持续量产。

今年5月，相宜本草还发布了行业《美妆AP神经抗刺激通路白皮书》，深耕敏感肌修护底层机理，同时坚守道地本草原料溯源，集中资源打磨龙胆修护霜、红景天美白线等核心大单品。

问题在于，科研积累如何转化为消费者能够感知的产品优势。目前相宜本草技术积累最厚的两个系列——红景天对应美白抗氧、龙胆对应敏感修护，恰好是过去五年竞争最激烈的两条赛道：一条被谷雨、OLAY等挤满，一条被薇诺娜、玉泽等占据。

在这些已经形成成熟消费认知的赛道中，相宜本草不仅要证明自己的科研积累，更需要让消费者看到产品在功效、技术和使用体验上的具体差异。

再加上，相宜本草还面临品牌年轻化的问题。

对于如今的年轻消费者来说，品牌是否还有足够强的吸引力，已经是另一回事。

为此，今年相宜本草签约了常华森为品牌大使，还携手张子墨担任品牌青春代言人，携手张子墨担任品牌青春代言人，试图借助明星合作提升品牌声量，持续触达Z世代群体，进一步拓展用户圈层。

另外，2024年底，相宜本草还曾陷入产品原料争议。针对外界关于产品添加有毒中草药“犁头尖”的举报，品牌发布声明予以否认并报警。后续监管部门介入，但截至目前，公开报道尚未披露最终调查结论。

对于一个强调本草护肤的品牌而言，原料安全和研发透明度本就是消费者信任的重要基础。这类争议也提醒相宜本草，品牌需要的不只是科研故事，还包括更加充分、清晰的产品信息和质量沟通。

相宜本草的掉队，最早可以追溯到2014年前后。

在2013年达到23亿元销售高峰之后，品牌很快遭遇了增长瓶颈。2015年，其销售额已经下滑至约15亿元。

封帅曾在公开交流中坦言，2014年至2016年是相宜本草比较可惜的三年。当时互联网发展迅速，商超渠道逐渐停滞，但公司的反应慢了一拍，也走了一些弯路。

这段自我反思，实际上点出了相宜本草早期掉队的第一个原因：过度依赖原有渠道红利，却没有及时完成渠道和消费人群的迁移。

①多次错过渠道迁移，每一次都慢半拍

相宜本草早期的成功，很大程度上建立在KA渠道之上。

招股书数据说明了一切：2009至2011年，营收3.77亿元、7.5亿元、13.35亿元，几乎每年翻一倍；净利润5221万元、1.16亿元、1.35亿元；毛利率维持在78.65%至80.34%的极高水平。2011年，KA渠道销售额10.18亿元，占比高达76%；CS渠道仅1.19亿元，约9%。

但随着电商兴起、商超渠道增长放缓，原有的渠道优势逐渐变成了经营负担。

相比之下，珀莱雅、韩束等品牌更早调整渠道布局，在电商以及后来的抖音、直播等领域持续寻找增长机会。

相宜本草虽然早在2007年就布局淘宝，但长期依赖外部代运营，直到2020年才收回天猫旗舰店运营权，转向品牌自营。某种程度上，这意味着品牌在电商运营能力上的积累并不充分，逐渐被甩在后面。

2018年以后，相宜本草也曾迎来一轮线上复苏。初代红景天精华、龙胆冻干面膜等产品相继成为线上爆款。2021年，相宜本草销售额同比增长33%，线上渠道同比增长59%；2022年双11，品牌销售额突破2亿元，同比增长88%。

但这轮增长并没有持续太久。

据第三方数据平台统计，2023年至2026年1—9月，相宜本草在主流电商平台（天猫、京东、抖音）的销售额分别为6.01亿元、5.28亿元、4.05亿元和1.64亿元。

从数据来看，2023年开始，相宜本草线上销售规模连续下滑。更值得警惕的是，2026年前九个月的销售额仅为1.64亿元，品牌的线上增长压力仍然没有缓解。

这也说明，相宜本草的问题并不只是渠道切换慢了一步，而是过去依靠渠道和单品实现的阶段性增长，没有转化为持续的品牌竞争力。

②错过了品牌溢价的重建，被自己的货架锁死

相宜本草最擅长的KA渠道的特性是：大卖场、堆头陈列、导购推荐、低价大促。在这样的终端里活下来，公司必须形成三样能力：产品大规格、单价亲民，以及组织渠道能力和经销商管理。

KA渠道把主力价格带压在百元以下，也让相宜本草错过了增加品牌溢价的重要时机。

2015至2020年是国货美妆集体上移价格带的五年，珀莱雅靠大单品完成了，相宜本草没有。同期它还错过了从"中草药叙事"到"成分叙事"的话语切换。价格带一旦被货架锁定，品牌溢价就只能靠涨价硬推，而涨价在它的渠道结构里几乎不可能。

③两度冲击IPO未果，资本化进程受阻

2012年相宜本草递交招股书、2014年主动撤回；2020年重启、2024年10月终止中金辅导。

第一次募资7亿元写明的用途正是"渠道建设与信息化升级"，这意味着，渠道建设、品牌投入和信息化升级，本身就是相宜本草当时希望借助资本市场补强的方向。

错过了资本化的窗口，相宜也就缺少了转型的弹药，无法像其他上市公司那样用募集资金把费用转成品牌资产、用户资产和渠道能力。

回头看，相宜本草并不是没有过机会。

2013年，它曾经站在国货美妆的第一梯队；2018年之后，它也曾依靠红景天、龙胆等产品重新找回线上增长；2022年，它还再次向资本市场发起冲击。

但几轮调整下来，品牌始终没有真正建立起新的增长曲线。

10多年前，本草护肤是差异化；今天，本草只是一个基础标签。相宜本草拥有一定的科研积累，但这些成果能否转化为消费者认知、产品优势和品牌溢价，仍然需要时间和市场检验。

封帅重新掌舵，或许能让相宜本草的决策重新聚焦。但比起换一位负责人、重新调整组织架构，品牌更需要解决的是：如何让已有的科研积累真正走出实验室，成为消费者愿意买单的产品价值。

这或许才是相宜本草重新找回增长的关键。