旗舰配置下沉，车企争抢家庭SUV市场

作者 | 周智宇

家庭SUV市场的上新持续提速。

9月以来，小鹏G9L、启境GX7、大众ID.ERA 8X及改款理想i6等接连入场，部分产品的上市优惠起价已接近20万元。11月5日，智己LS8 NEO纯电以23.98万元起的权益价加入竞争，将全线控底盘列为全系标配。

这轮密集投放背后，是车企对增长机会的集中争夺。乘用车市场承压，20万—30万元SUV却仍在前三季度保持增长，成为车企争取家庭用户的重要市场。但需求增长与新车增加并不同步，更多产品进入，也意味着后来者必须从已有选择中争取用户。

旗舰技术和配置因此被带入更低价位。平台复用、集团产业资源和专业供应商合作，为车企提供了下放技术的条件，也让消费者能以相近预算比较更多产品。一项过去足以拉开差距的配置，如今要和空间、舒适性及整车价格一起接受挑选。车企需要保留自己的技术特点，又难以在家庭用户看重的其他方面留下短板。

智己汽车品牌用户高级总监焦樵在11月5日晚间的判断是，今年市场承压，明年仍有较大压力，而消费者喜欢的产品越来越多，已经有些“挑花眼”。

随着旗舰技术加速下沉，家庭SUV的竞争还将加剧。车企要把新品带来的关注转化为稳定的市场份额，既要持续更新产品，也要靠规模和效率支撑投入。

技术长板之外

“把整体销量和市场份额做上去。”谈到连续投放新车的目标时，焦樵给出了这一回答。他介绍，全新一代LS6纯电首月交付达到8000辆，超过公司预期；接下来的LS8，则承担着进一步扩大市场覆盖的期待。

围绕这一目标，智己选择将全线控底盘全系标配：此前的LS6覆盖20万元级，LS8则进入25万元级家庭SUV市场。这意味着，技术下沉从入门版本就开始参与竞争，相应投入也要在主流价位里消化。

智己汽车CTO项娇对华尔街见闻解释，能够这样做，既依赖自研，也依赖上汽的产业体系。他介绍，上汽从2018年开始相关前瞻研究，至今已有八年；线控底盘在软件、安全等方面的开发量，是传统转向系统的数倍，甚至十倍。较长的技术积累和自有产业体系，是他所强调的成本控制条件。

这也是智己争取规模的一项筹码：把集团长期投入形成的能力，连续用于面向不同价位的产品。

在电池与辅助驾驶上，智己选择与宁德时代、Momenta等专业供应商合作。项娇用“专业的事交给专业的人”解释这种分工。由此看，智己的扩量思路包含两部分：依靠自身及集团积累建立技术特点，同时通过外部合作形成整车所需的能力。

但技术下沉并不意味着家庭用户会降低其他要求。焦樵强调，不能因为底盘用得好、电池用得贵，就在其他配置上妥协。他将“冰箱、彩电、大沙发”视为基本配置，同时也观察到，市场上的一些功能越来越相似，技术出现同质化。

两种判断放在一起，呈现出智己面对的现实：品牌需要用底盘等技术拉开差异，家庭SUV市场又要求它提供一套完整的空间与舒适体验。消费者最终比较的是同一价格下整车能提供什么，单项技术的投入，并不能替代对其他需求的满足。

用户的选择，还可能修正车企对产品的预判。

“预售时选择大六座版本的用户比我们想象得多得多，我比较意外。”焦樵说，此前发布会主要讲大五座，六座升级包只是最后提及，正式上市时则增加了对六座的介绍。他认为，增加2万元能够获得第三排座椅及其他配置，是吸引这部分用户的原因。

智己没有披露具体预售占比，但这一反馈说明，企业以大五座定义产品，用户却可能把它当作一个可在五座、六座之间选择的家庭购车方案。

旗舰下沉后的竞争

车企集中进入这个市场，有需求基础，也有大盘压力。

乘联分会周度分析的初步统计显示，10月国内乘用车零售169.3万辆，同比下降25%。而根据其9月深度分析报告，前三季度按车型起步指导价划分的20万—30万元SUV零售达到147万辆，同比增长2.8%，同期SUV整体零售下降12.5%。这个涵盖不同动力、座位布局的价格带，仍保持着增长。

理想i6已经验证了其中的规模机会。根据理想汽车公布的交付数据，今年3月至5月，i6连续三个月交付超过2万辆。理想汽车产品线负责人刘杰在10月提到，i6是理想全系车型中首次购车用户最多的产品，吸引新用户是其定价的重要考虑。

对智己而言，这意味着LS8有机会接触此前未购买过自己产品的家庭，也意味着它需要面对已经形成销量规模的竞争者。新用户可以来自首次购车、换购，也可能来自对其他品牌的重新选择。每家车企增加一款车型，并不会让整个市场同步增加一份需求。

LS8的六座反馈又扩大了竞争的范围。用户会把座位数、装载空间、配置和价差放在一起权衡，五座与六座并不是彼此隔离的市场。大五座车型争取增长时，也可能与周边价位的六座车型争取同一批消费者。

技术和配置的下沉，也有不止一条路径。

小鹏汽车产品矩阵总经理吴安飞在G9L上市后表示，G9L与GX在三年多前便开始同源开发，共用多项底层技术，G9L则重新设计上车身、适配五座需求。蔚来创始人、董事长兼CEO李斌此前也表示，乐道L80与L90从产品定义之初就在同一平台规划，研发效率和成本一并考虑。

另一条路径来自专业供应商。启境GX7 9月23日上市，限时权益价22.99万元起，采用华为乾崑多项技术方案，并全系搭载宁德时代电池； 10月12日上市的大众ID.ERA 8X，上市限时权益价20.68万元起，也搭载了Momenta辅助驾驶方案。

宁德时代、Momenta同样出现在智己的合作体系中。车企内部的平台复用，让研发成果服务更多车型；专业供应商的合作，则让相应技术和部件进入不同品牌。旗舰配置能够向更低价位覆盖，背后既有整车企业的积累，也有供应体系的支持。

不同品牌采用同一家供应商，就要做出差异化的具体方案和体验；更具体的差异仍需要通过整车集成、标定和长期使用表现体现。

被问到全线控底盘究竟领先行业多久时，项娇没有给出数字。他说，“我们无法判断究竟能让别人落后多少年”，也希望行业一起推动数字底盘发展。

这意味着，智己需要持续建立差异，而不能只依靠某项技术在上市时的领先位置。焦樵所强调的“其他配置不能妥协”，也会让技术更新与家庭需求长期并行。

持续满足这些要求，也会受到经营条件的约束。刘杰此前提到，i6在常州工厂已经满产，老款车型毛利很薄。

规模已经形成的产品，也未必有充足余地消化下一轮升级投入。对车企而言，配置下放能否长期持续，仍要依靠研发复用、制造效率和供应链协同来支撑。

二十多万元的家庭SUV仍有增量，技术变革也给了后来者改写竞争格局的机会。