中国农机在阿根廷：收割机为什么卖不过拖拉机？

本文来自微信公众号： 好望角view ，作者：好望角出海编辑部

2025年，阿根廷科尔多瓦省南部的农场主Ricardo Linari，花5.6万美元买了一台中国制造的115马力奇瑞拖拉机。

此前，他向当地品牌询价，一台拖拉机报价11.5万美元，另一家国际品牌报价13.5万美元。

价格相差一倍。

Linari种植大豆。他告诉阿根廷《民族报》（LA NACION），这台新拖拉机配有空调、子午线轮胎及相关农具接口，能够完成他需要的工作。

更让他满意的是，邻近农场主不断跑来询问这台中国拖拉机的使用情况。

这种变化已经反映在阿根廷进口数据中。

11月2日，阿根廷贸易数据平台AImport更新的海关统计显示，2026年10月，阿根廷进口拖拉机2560万美元，其中35.8%来自中国。

同月，阿根廷进口收割及收获机械1990万美元，中国制造的份额却只有1.1%。

零部件市场同样如此。阿根廷当月进口1760万美元农机零部件，中国占比仅3.3%。

这三个数字都是进口FOB金额占比，并非阿根廷终端销售份额。

但它们揭示了一个有意思的现象：中国企业已经能够把价格竞争带进阿根廷农田，却还没有在当地收割机械市场建立相似的影响力。

为什么阿根廷农民愿意购买中国拖拉机，却很少购买中国收割机？

一、5.6万美元，打开了阿根廷农机市场

过去几年，阿根廷农机行业面临一个矛盾。

农民有设备更新需求，但农业机械价格和融资成本，限制了他们购买新设备的能力。

2026年9月，阿根廷罗萨里奥谷物交易所发布的报告显示，上半年当地农业机械销量为7907台，同比下降7.1%，比过去五年同期平均水平低约10%。

按不变价计算，整个行业销售额同比下降19.6%。

拖拉机市场的变化尤其明显。

阿根廷国家统计局INDEC数据显示，2026年上半年，当地共销售2404台拖拉机，同比下降26.6%。

其中，本国生产的拖拉机销量从2741台下降至1721台，降幅37.2%。

进口拖拉机却从533台增加至683台，同比增长28.1%。

进口产品在拖拉机销量中的比例，从16.3%提高到28.4%。

这组数据包含所有进口来源，并非全部来自中国。但与海关数据放在一起看，可以发现中国机械正参与阿根廷市场的一轮供给重组。

价格是最直观的原因。

2026年3月的Expoagro农业机械展上，阿根廷本土农机制造商Indecar与中国制造商合作推出Bull拖拉机，专门针对当地大型播种机的液压需求进行产品适配。

中国雷沃也展示了覆盖多个马力段的产品，其中TN2604Pro针对大型精量播种机，配置了每分钟200升流量的液压系统。

这说明中国品牌进入当地市场的方式已经开始变化。

早期，中国拖拉机更多依靠中小马力、低价吸引农民。如今，它们开始进入大马力产品和专业农业作业领域。

不过，价格优势也需要具体分析。

Linari购买的5.6万美元拖拉机，是一名农场主报告的实际交易价格，不代表所有中国拖拉机都比国际品牌便宜一半。

不同品牌的变速箱、液压系统、发动机、配置及融资条件都会影响成交价。

但对于一个需要更新设备、又不愿承担十几万美元采购成本的农场主来说，中国拖拉机增加了一个此前不太常见的选择。

中国品牌最先打动的，是这批对设备价格极其敏感的买家。

二、收割机为什么是另一门生意？

同样属于农业机械，拖拉机和收割机面对的客户决策却很不一样。

拖拉机是一种通用动力平台，可以用于播种、整地、运输、牵引等多种作业。

一台拖拉机的价值，主要取决于功率、可靠性、燃油消耗和适用范围。

而收割机直接参与农作物成熟后的最后一道生产环节。

在阿根廷，小麦、大豆、玉米等农作物具有相对集中的收获期。

收割机必须在适当的天气和成熟度窗口内完成作业。设备发生故障，可能直接影响当季收获进度。

更重要的是，阿根廷收割机的主要使用者，很多并不是农场主本人。

根据阿根廷农业机械承包商联合会FACMA此前公布的估计，当地约70%的播种作业、80%的收割作业，以及近90%的农药喷洒作业，由专业农业机械承包商承担。

这些企业拥有机械设备，为不同农场提供收费作业服务。

这意味着，一台收割机可能需要在收获季连续服务多个农场。

对于承包商而言，购买设备时不能只看机器售价，还要考虑每小时收获量、脱粒损失、故障停机、维修时长和二手设备残值。

假设一台收割机价格便宜20%，但收获季出现故障，需要等待数天才能获得关键零部件。

设备采购节省的资金，就有可能被停机损失和合同延期成本抵消。

这里的20%是用于解释采购逻辑的假设，并非中国与国际品牌收割机的实际价差。

换句话说，拖拉机市场容易首先出现价格竞争，而专业收割机市场更加重视整套作业系统的持续运转能力。

这也解释了为什么中国机械的价格优势，没有同步转化成收割机进口份额。

2026年上半年，阿根廷全部收割机销量为458台，同比下降17.9%。

其中进口收割机仅69台，较上年同期121台减少约43%。

在整体收割机市场已经萎缩的情况下，新进入者不仅要说服客户更换品牌，还要争夺有限的设备更新预算。

当然，现有数据还不能证明中国收割机的可靠性弱于国际品牌。

要作出这种结论，还需要不同品牌、相同作业条件下的收获损失率、故障率及维修成本数据。

目前能够确认的是：阿根廷收割机的购买决策与服务体系，形成了比普通拖拉机更高的市场进入门槛。

三、约翰迪尔卖的，不只是一台机器

如果进一步观察进口企业结构，会发现另一个有意思的现象。

阿根廷的农机进口渠道，正在形成两套不同的体系。

AImport根据截至2026年9月的12个月海关记录统计，约翰迪尔阿根廷公司进口农机2.234亿美元，其中只有0.2%来自中国。

CNH阿根廷进口1.314亿美元，中国占比同样只有0.2%。

AGCO阿根廷进口6430万美元，中国原产份额为1.4%。

与之形成对比的是American Agro、DHM Industria和Turbodisel三家公司。

同期，这三家企业分别进口3430万美元、1640万美元和1540万美元农机，申报原产地均为中国。

这些数字并不代表国际品牌完全不使用中国零部件，也不代表后三家公司只经营拖拉机。它们反映的是海关统计范围内的全部农机进口结构。

但渠道分化非常清楚。

传统品牌依靠原有全球供应链和阿根廷本地公司销售产品。

中国品牌则通过另一批进口商、经销商和当地合作伙伴进入市场。

两套渠道的差异，远远不止整机报价。

约翰迪尔自1958年起就在阿根廷设厂。根据当地行业协会AFAT的数据，公司拥有38家经销商、105个销售网点。

CNH在2026年9月披露，旗下Case IH和New Holland在阿根廷拥有超过90个销售和售后网点。

这些网络承担设备销售、零部件供应、维修和技术服务等业务。

对于拥有多台设备的农业承包商，稳定的维修服务和配件供应，直接影响每年的设备使用效率。

成熟品牌还有一项优势：长期形成的二手机械交易和融资体系。

农业机械往往不是一次性消费品。

农场主或承包商购买设备，使用多年后将旧设备出售或折价置换，再购买新设备。

如果某个品牌在二手市场有稳定需求，买家就更容易判断设备未来的残值。

因此，购买一台机器，其实同时涉及初始采购成本和未来退出成本。

中国拖拉机的低价正在影响这一体系。

2026年11月1日，阿根廷媒体Letra P援引当地农业机械制造商协会人士观点称，中国新拖拉机的价格正在影响部分传统品牌二手拖拉机的转售价格。

这意味着，价格竞争已经开始从新机市场传导到旧机市场。

但对于收割机来说，成熟品牌多年积累的配件、维修、融资和二手交易体系，仍然构成重要优势。

中国企业即使拥有性能相近、价格更低的收割机，也需要建立与之配套的当地服务能力，才能让专业承包商承担更换品牌的风险。

四、阿根廷农机的下一场竞争，在田间之外

阿根廷并不是完全依赖进口的大型农业机械市场。

约翰迪尔在圣菲省拥有生产基地，CNH在科尔多瓦省生产Case IH和New Holland农业机械。

这些企业能够通过本地生产、区域供应链和进口组合服务当地客户。

因此，中国收割机在进口额中的占比很低，并不等于可以直接算出中国品牌在整个阿根廷收割机市场中的份额。

比较中国企业与国际巨头，需要同时考虑进口产品和当地生产产品。

但中国企业正在改变过去的竞争方式。

2026年，雷沃、YTO、奇瑞以及与阿根廷企业合作的中国制造商，持续扩大在当地农业机械展会和经销渠道中的存在感。

从几万美元的中小型拖拉机，到适应大型播种机的高功率产品，中国制造商正在逐渐向阿根廷农业生产的更多环节延伸。

接下来，更值得观察的不是中国拖拉机还能卖得多便宜。

而是已经建立客户关系的经销商，能否继续销售播种机、收割机、零配件和维修服务。

阿根廷2026年10月进口了1990万美元收割及收获机械，以及1760万美元农机零部件。

这两个市场加起来，规模已经超过当月拖拉机进口额。

而中国企业在其中的份额仍然很小。

这意味着一个潜在的扩张空间，同时也是一道比低价竞争更难跨越的门槛。

在中国拖拉机进入阿根廷的过程中，一台5.6万美元的新机器，已经足以让农场主重新考虑传统品牌的报价。

但在专业收割机市场，仅有更低的整机价格，还不足以改变采购决定。

真正能够改变市场格局的，是新进入者能否让当地承包商相信：在农忙季节，它的机器能够持续工作，出现故障也能及时得到维修，使用数年后还可以顺利出售。

中国拖拉机已经开始改写阿根廷农机的价格。

下一步，中国企业需要证明的，是能否把一台机器卖成一门长期的服务生意。