李开复拿到数亿融资，我却替他捏了一把汗

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明

10月底，零一万物宣布拿到杭州国资数亿元投资，总部也要落地杭州临平。

据说，在签约前，杭州招商团队直接拿出了一份包含50家本地制造企业的场景对接名单，并在签约次日就带着李开复直奔春风动力对接场景。

要知道，临平是制造业强区，知名企业老板电器就坐落在这里。

也就是说，李开复拿到的不仅是一笔资金，更是一批高质量的制造业商机。

据报道，零一万物2026年全年目标为订单金额15～20亿元，这次落户临平，对于零一万物达成这个目标，似乎是一个利好。

但是，作为一个有多年制造业信息化经验的老兵，我却替李开复捏了一把汗。

一、制造业AI落地，到底有多难？

一位大厂出身的粉丝，去到一家制造企业推行AI落地，最近他告诉我：因为搞不定数据问题，自己负责的AI项目都失败了。

其实，再换个人去，大概率也搞不定。因为很多中国制造企业，根本就没有上AI的数据基础。

我曾经给一家A股上市的制造企业做ERP项目，因为总装车间排产需要，企业提供了一批工艺数据给项目组。

我们根据这些数据计算，组装100辆车需要1天时间，但实际组装只需要约2小时。

最终，我们只能在ERP中填写一个粗略的生产提前期，ERP跑完总装车间计划以后，再人工根据经验调整计划。

说白了，上了ERP，排产还是靠人工。

为什么工艺数据不准？

首先，因为车辆组装高度依赖人工。一个工序需要多长时间，实际执行时会受到很多现场因素影响。

比如，车间主任催得急，就快一点；催得不急，就慢一点。

更麻烦的是，生产过程经常会因为零件质量缺陷、物料不齐套等问题中断，或者临时变更排产计划。

组装100辆车用了2小时，其中到底有多少时间是在正常生产，有多少时间是在切换模具、在解决问题？没人说得清楚。

如果工艺数据都不准确，AI排产出来的结果，大概率是一堆垃圾。

这就是AI落不了地的根源，换谁去都一样。

我的一个制造业粉丝也遇到了同样的问题。

他们想用AI来分析生产成本浪费在哪里，结果发现，根本收集不到AI需要的成本数据。

比如计算一个模具的成本，要考虑物料、人工等多项投入。物料在生产过程中有损耗；参与生产的工人，有正式工，也有临时工。

这些成本混在一起，很多工厂运行几十年了，也没有把这些成本算清楚过。

说白了，中国制造企业的信息化水平，大部分都停留在“人工录一堆单据，系统出几个报表”的程度。

看起来高大上的数据大屏背后，其实全是廉价的人工。

这就意味着，制造业AI落地最难的一关，就是数据。

但是在制造企业，梳理数据又是一个脏活累活，不但投入大、周期长，还要面临层层阻力。

二、为什么员工不配合。

本来梳理数据就很难，但企业还会发现，一线员工根本不配合。

哪怕老板亲自下场督促也没用。

中国大部分制造企业的竞争力，其实都来自成本控制，一线员工的收入本来就不高。

况且老板也不愿意为了梳理数据，让员工停下正常的生产任务。

干更多活，拿一样的钱，哪个傻子愿意主动配合？

另外，很多老板上AI的动机，说直白点就是“裁员”。

也就是说，你让一线员工培养一个AI来裁掉自己，他们不配合也理所当然。

本来梳理数据就很难，加上一线员工又消极抵制，AI项目失败那就是板上钉钉的事。

这就制造业AI落地难的根本原因。

三、ToB项目，最重要的是选对客户

做了这么多年企业软件，我越来越觉得，ToB项目的主体永远是客户自己。

供应商可以提供产品、方案和交付人员，但客户的数据要由客户提供，业务流程要由客户调整，现场的人也要由客户组织和管理。

客户内部不愿意配合，或者基础条件根本不具备，靠供应商自己很难把事情做成。

哪怕他是李开复。

所以，一个ToB项目能不能成功，核心是有没有选择对的行业、对的客户和对的场景。

选择对了，80分的团队，也可以做出100分的项目；选择不对，100分的团队，也做不出60分的项目。

所以，零一万物拿到国资的钱，还能拿到一批优质商机，肯定是好事。

但一个企业AI公司能拿到多少订单，更多是说明它的售前能力有多强；而能收回多少项目款，公司有多少净利润，才能证明它有多成功。

说白了：对于企业AI公司来说，最难的不是拿订单，而是给客户交付结果——更重要的是，用标准产品来交付结果。

但是，在我看来，中国制造业是AI最难拿到结果的一批企业。

所以，如果零一万物真的选择接下大批制造业订单，那么就要做好打持久战的准备。

四、先把业务结果做出来，再考虑规模

对零一万物来说，我觉得眼下最重要的，并不是拿更多订单，而是先找到可以聚焦的场景，把业务结果做出来，把标准产品和交付方法论打磨成熟。

然后再去接更多订单，再做规模化扩张。

如果这笔融资让零一万物接到一大批难以交付的订单，以及一个更宏大、更紧迫的收入目标，那么团队就会每天忙着交付、救项目。

这就是一个大坑。

短期来看，零一万物拿到了融资，拿到了订单；但投入的人越来越多，项目却始终无法规模化复制，那么长期来看，公司就会走上一条歧路。

当然，站在创业公司的角度，面对主动送上门的订单，说“不”并不容易。

但是，企业AI其实还处在非常早期的阶段。

未来的产品形态、交付方式，都还有很大的改进空间。更早规模化的企业，未必就能抢得先机。

相反，如果产品还没打磨成熟，就急着铺开大量项目，每个客户都留下一套定制需求，最后公司背上的历史包袱可能越来越重。

对零一万物来说，眼下更重要的，或许不是急着接更多订单，而是踏踏实实做好一个项目，设计好一个产品，再把交付方法打磨出来。

否则，一旦走远，就再也回不来了。